Скільки б ми не говорили про бізнес, але практично завжди ключовою метою є збільшення продажів. Все інше є лише способами досягнення цієї мети. Робота над репутацією, підвищення лояльності клієнтів і в цілому просування ведуть до відповіді на питання - як підвищити продажі.
Почнемо з того, що за весь процес реалізації товару покупцям відповідає, звичайно ж, маркетинг. Без знань в цій галузі дуже складно будувати і просувати свій бізнес. Але ж не всі підприємці мають спеціальність «Маркетинг», адже так? Щоб трохи полегшити вашу бізнес-діяльність, ми підготували кілька дієвих способів, які позбавлять вас від питання - як збільшити продажі.
Маркетингова формула продаж
Продажі - це цифри, але ніяк не слова. Якщо ви хочете отримувати стабільний високий дохід, то зверніть увагу на цифри. Саме вони краще за все характеризують ваш магазин.
Робота з кожним клієнтом складається з декількох взаємодій. Ідеальний ланцюжок отримання покупця виглядає наступним чином:
Клієнт дізнається про магазин - клієнт приходить в магазин, знайомится з асортиметом і цінами - клієнт приймає рішння - клієнт копує товар - клієнт повертається знову і робить чергову покупку
В кінцевому підсумку ми отримуємо постійного покупця з високим рівнем лояльності. Але не завжди система працює саме так. На кожній ланці цього ланцюжка може статися неполадка і непередбачена ситуація. Про це ми і поговоримо далі, але поки що потрібно розібрати основну маркетингову формулу продажів. Саме по ній можна розрахувати дохід.
Дохід = кількість потенційних покупців х відсоток конверсії продаж х середня сума, на яку роблять покупку х кількість зроблених покупок х маржа
Не потрібно відразу боятися цієї формули. Все набагато легше, ніж вам здається. Давайте поговоримо про кожен елемент:
- Кількість потенційних клієнтів - це ті клієнти, які могли у вас щось придбати (наприклад, скільки зайшло в магазин або на сайт вашого магазину за певний період часу).
- Відсоток конверсії продажів - це відсоток потенційних клієнтів, які зробили покупку (наприклад, з двохсот відвідувачів на сайті четверо оформили замовлення, відсоток конверсії при цьому - 2%).
- Середня сума, на яку здійснюють купівлю - для цього підсумовуються всі суми з чеків за певний період і діляться на їх кількість.
- Кількість зроблених покупок - показує, скільки було скоєно транзакцій за вказаний проміжок часу.
- Маржа - простими словами розмір націнки.
Для зручності радимо вам користуватися сервісом для автоматизації бізнесу Skynum, який допоможе вам підрахувати прибуток, різницю між закупівлями і продажами, а також багато інших важливих для аналізу показників.
Способи збільшення продажів в магазині
На основі різних етапів вищевказаного ланцюжка ми запропонуємо кращі варіанти, які допоможуть вам збільшити продажі.
Ланка 1. Клієнт дізнається про магазин
Відразу ж перед нами постає питання - як можна дізнатися про магазин? Сарафанне радіо ніхто не скасовував, але працює воно не завжди. Щоб про магазин дізналися, потрібно його рекламувати. Тому на цій ланці головним способом, як поліпшити продажу, буде реклама.
Говорити про різноманітність реклами в сучасному світі, мабуть, не варто. Кожен день ми прокидаємося і засинаємо з рекламою. Думаєте це не так? Ми бачимо рекламу в соціальних мережах, коли з ранку перегортаємо стрічку, потім поки їдемо в машині по радіо розповідають про новинки в різних індустріях, по краю доріг усюди рекламні вивіски, ввечері за переглядом телевізора теж натикаємося на рекламні ролики. Бачите? Реклама зараз на кожному кроці, але дуже важливо підібрати ту, яка стане ідеальною для вашого бізнесу.
Зараз особливо актуально замовляти рекламу у блогерів або через таргет в соціальних мережах (Instagram, Facebook). У деяких випадках це набагато дешевше, чим реклама на радіо, телебаченні або білбордах. Крім того, охоплення значно зростають при такому вигляді реклами.
Запорука успіху на етапі заяви про себе - ретельно продумана рекламна кампанія. Саме вона приверне потенційних клієнтів до вас в магазин.
Ланка 2. Клієнт приходить в магазин
Знайомство з магазином - черговий дуже важливий крок. Першу думку про магазин вже сформовано, тому потенційний покупець має поняття, що на нього чекає. Тут головне його не розчарувати. Рекламна кампанія повинна бути розроблена так, щоб максимально охопити вашу цільову аудиторію - від віку до фінансових можливостей.
Які заходи для збільшення продажів варто провести на цьому етапі? Насправді тут багато деталей. По-перше, інтер'єр магазину, якщо він офлайн, і вигляд сайту, якщо він онлайн. На це багато звертають увагу, так що бажано, щоб була загальна концепція.
По-друге, подбайте про персонал. Робота з клієнтами - це психологічний процес, до якого потрібно бути готовим. Якщо є можливість, то відправте персонал на спеціальні курси і майстер-класи. До кожного покупця повинен бути індивідуальний підхід, для цього обов'язково прочитайте нашу статтю про типи покупців.
Ще один варіант - стимулюйте продавців. Створіть умови, за виконання яких співробітники зможуть отримати премію. Це може бути найбільша кількість продажів за місяць або щось в такому роді.
Хочете перевірити роботу співробітників? Відправте таємного покупця. Він допоможе вам дізнатися всі плюси і мінуси кожного працівника на практиці. Для більш економного варіанту можна переглянути відео з камер спостереження і побачити, наскільки продавець активно взаємодіє з клієнтами.
Ланка 3. Клієнт приймає рішення
Іноді ця ланка випадає з ланцюжка, адже деякі покупці готові приймати рішення миттєво. Проте бувають ситуації, коли потрібно все детально обміркувати.
В офлайн торгівлі на процес обмірковування покупки вплинути складно. По суті, все можливе вже зробив продавець, коли розповідав про переваги товару. Але зараз ми рухаємося до технологічного прогресу, тому підштовхнути до покупки набагато простіше, ніж здається.
Таргетована реклама в соціальних мережах або ж навіть звичайна реклама в Google підбирається автоматично за допомогою спеціальних інструментів аналізу. Є можливість налаштування таргету за інтересами, геолокацією або іншими характеристиками. Таким чином реклама буде з'являтись потенційним покупцям частіше. У звичайному магазині продавець може порадити зайти на сайт, щоб ще раз переглянути асортимент.
Тільки пам'ятайте, що спочатку потрібно налаштувати рекламу!
Ланка 4. Клієнт купує товар
Продаж відбувся, а значить все пройшло успішно. Чи варто на цьому зупинитися? Так, покупець отримав позитивні емоції і бажаний товар, але багато хто помилково думає, що на цьому процес продажів закінчився.
Щоб стимулювати підвищення продажів, нам потрібно зробити вигідну пропозицію для клієнта. Ось тут в гру входять програми лояльності. Про них ми говорили більш докладно в нашій статті по правильному підбору програми лояльності.
Які методи тут використовують? Найчастіше надають одноразову знижкову карту на наступну покупку. Її можна зробити обмеженою в часі, щоб клієнт відразу задумався про покупку. Також на касі можна запропонувати товар зі знижкою або акції на кшталт «1 + 1 = 3».
Ланка 5. Клієнт повертається
І ось ми повинні дійти до моменту повернення покупця. Звичайно ж, це не завжди легко і не з усіма клієнтами можна зробити, але відсоток лояльних клієнтів все-таки залишиться з вами надовго.
Цей етап варто розглядати вже з точки зору, коли покупець став постійним. Тоді він, швидше за все, бере участь в програмі лояльності, а це значить, що у вас є його дані про вчинені покупки, номер телефону та побажання. Всю цю інформацію можна використовувати. Наприклад, в месенджерах по типу Viber робити нагадування про нові акції або на електронну пошту відправляти розсилки з актуальними товарами.
Заключення
Ми розібрали поетапно, як збільшити продажі в магазині, але варто розуміти, що підприємницька діяльність - це завжди вивчення чогось нового і експериментування. Не всі методики працюють для кожного певного випадку, але потрібно пробувати і шукати своє.
Ще більше цікавих статей про бізнес можна прочитати в нашому блозі.