При запуску будь-якого бізнесу головним завданням є здійснення продажів, тому що в більшості випадків продажі = прибуток. Багато компаній в один момент потрапляють в глухий кут і не розуміють, яких саме помилок допустили. Найчастіше проблема одна - відсутність чіткого плану, якого потрібно дотримуватися. У бізнесі це називається стратегія продажів. Давайте спробуємо більш детально обговорити, що це, як створюється і яких видів буває.

Стратегія розвитку відділу продажів - це покроковий процес досягнення бажаного керівником результату в реалізації товарів і/або послуг певного бізнесу. Простими словами, стратегії продажів - це план з досягнення фінансової бізнес-цілі.

Кому потрібна стратегія розвитку продажів?

На перший погляд вам може здатися, що маленькі або недавно створені компанії не потребують ніяких стратегій і планів. Особливо, якщо ними керує один або кілька людей, але це головна помилка молодих підприємців.


Основне правило будь-якої стратегії - діяти чітко і точно. При відсутності плану ви приймаєте всі рішення, які здаються вам правильними на той момент, але надалі багато що може змінитися. Щоб не помилитися і не приймати імпульсивні або емоційні рішення, потрібно робити стратегічні продажі. Вони будуть в рази продуктивніші і ефективніші, ніж звичайні.

Саме тому хороша і якісна стратегія потрібна кожній компанії.

Як працює стратегія збільшення продажів?

Звичайно ж, просто так нічого не трапляється, а продажі з неба не впадуть. Впровадження стратегії може бути не швидким процесом, тому очікувати моментального результату не варто.

Абсолютно кожна стратегія складається з чотирьох інформаційних китів, що відповідають за ефективність в кінцевому підсумку:

1. Стратегічні пріоритети - просування бізнесу згідно зі стратегією завжди має бути в пріоритеті.

2. Стратегічний регламент - це набір правил, за якими ви і ваші співробітники повинні працювати.

3. Стратегічні цілі - чітко встановлена мета, яка буде для вас орієнтиром щодо правильності ваших дій.

4. Стратегічні результати - оцінка проміжних результатів, а потім і кінцевих.

Пріоритети, регламент, цілі та результати повинні бути сформовані чітко, адже так ви зможете рухатися в потрібному напрямку.

Види стратегій продажів

Сьогодні розповісти про всі стратегіях практично неможливо, адже буквально кожен день придумують нові, вносять корективи в старі або просто вдосконалюють їх.


Ми ж поговоримо з вами про три основні види, які узагальнюють інші:

1. Агресивна стратегія відділу продажів - це спосіб більш жорсткого впливу на покупця і просування товарів/послуг практично «за будь-яку ціну».

У бізнес-середовищі більшість його не признають, а хтось і зовсім вважає нечесним способом залучення клієнтів, але при цьому агресивний маркетинг використовується дуже часто.

Мета: донести більшій аудиторії інформацію про магазин/компанію, і тим самим підвищити рівень продажів.

Способи здійснення мети: широке рекламне просування, демпінг цін, наполегливість і неухильність співробітників.

Стратегія продажів приклад: «Дожати» клієнта - це той найчастіший спосіб впливу на покупця. Наприклад, ви можете обмежити часовий проміжок на суперпропозицію, якоъ більше ні у кого немає. Таким чином покупець відчуває можливість придбання товару зі знижкою і робить вибір на вашу користь.

Висновки: Агресивна стратегія може бути небезпечною, адже не всі клієнти спокійно переносять тиск на себе. У деяких випадках це може викликати негативні емоції і погану думку про магазин в цілому. Також при агресивній стратегії часто використовують демпінг, а це значить, що ви повинні запропонувати звичайний товар за ціною нижче, ніж в інших. Наскільки це вигідно для вашого бізнесу вирішувати тільки вам.

2. Консультаційна стратегія продажів - це м'який спосіб впливу на покупця тими ж способами, що і в попередньому варіанті.

Перевагою даної стратегії є її широке охоплення аудиторії. Вам не потрібно підлаштовуватися під кожного окремого покупця, адже просування орієнтується на загальну цільову аудиторію.

Мета: підвищення якості обслуговування покупців вашого сегмента, прививання симпатії і лояльності клієнтів до бренду.

Способи здійснення мети: цілеспрямовані рекламні кампанії (на спеціалізованих сайтах, каналах та інших місцях), прокачаний skill роботи з клієнтами, реалізація якісного товару.

Політика продажів приклад: В першу чергу ви повинні визначити цільову аудиторію вашого бізнесу, щоб вивчити потреби і направити «удар» на них. Крім діючої реклами, грає важливу роль ще й робота продавця. Якість взаємодій з клієнтом - це запорука успіху. Наприклад, прислухайтеся до побажань покупця, акцентуйте увагу на його комфорті та ні в якому разі не наполягайте.

Висновки: Консультаційна стратегія вважається однією з найпопулярніших, завдяки низьким ресурсним витратам і зрозумілою схемою роботи. Її найчастіше можна зустріти в сучасних магазинах. Головне - відповідати потребам цільової аудиторії.

3. Партнерська стратегія розвитку продажів - це найсприятливіший спосіб взаємодії з клієнтом, який має на увазі індивідуальний підхід.

Якщо ваш товар можна віднести до дорогого, а основні клієнти - люди з високим достатком, то ніяка агресивна або консультаційна стратегія вам не підійде. Тут потрібна індивідуальна робота з кожним потенційним покупцем.

Мета: здійснення продажу взаємовигідно для всіх сторін.

Способи здійснення мети: підбір і навчання персоналу для обслуговування покупців на вищому рівні, наявність унікальної пропозиції в даному сегменті ринку.

Стратегія продажів приклад: Як вже було сказано вище, таку стратегію використовують в магазинах преміум-класу. В цьому випадку грає роль абсолютно все - і навколишня атмосфера, і зовнішній вигляд персоналу, і взаємодія з клієнтом. Зверніть увагу, що ця стратегія тягне за собою важливу рису - все має бути ідеально.

Висновки: Партнерська стратегія - чудове рішення для дорогих продуктів. Ключовими факторами, що повинні привернути клієнта саме до вас, є довіра і індивідуальність.

Розробка стратегії продаж

Якісною і продуманою розробкою стратегії продажів зазвичай займаються фахівці, але що робити, якщо поки що немає фінансової можливості, а розвивати бізнес потрібно? Є кілька кроків, які допоможуть вам визначитися з вашою особистою стратегією.


Крок 1. Оцінюємо реальну картину бізнесу на даний момент

Що робимо: аналізуємо свій товар (від якості до унікальності пропозиції), персонал (слабкі і сильні сторони), процес реалізації (наскільки ефективно використовуєте інструменти з продажу).

Що отримуємо: розбір товару з розумінням його місця на ринку, виявлення «якісного» персоналу і помилок, які виникають при продажах.

Крок 2. Прописуємо, як повинно бути насправді

Що робимо: в подробицях пропишіть всі деталі того, що ви бачите у своєму бізнесі, розкажіть про інтер'єр, співробітників, викладку товару, розширення асортименту, методи просування і кінцеві результати.

Що отримуємо: повну картину вашого ідеального бізнесу, яку потрібно впровадити в життя.

Крок 3. Прокладаємо «дорогу» від того, що маємо, до того, що хочемо

Що робимо: вибираємо всі можливі ефективні способи досягнення ідеальної картинки з попереднього кроку; ваше завдання - прокласти маршрут з того, що є, до того, що хочете.

Що отримуємо: всі методи досягнення мети з конкретними пунктами і важливими нюансами.

Стратегія продажів - це лише на перший погляд дуже складний процес, але головне - вирішити, що ви хочете від бізнесу. Тоді все стане на свої місця, а підприємницька діяльність буде приносити і задоволення, і дохід.

Більше про бізнес, автоматизації роботи і інших важливих моментів для підприємців читайте в нашому блозі.