Майже кожен підприємець під час ведення свого бізнесу стикається з проблемою демпінгу. Встановлення цін – це складний процес, але ще гірше, коли конкуренти спеціально починають занижувати вартість. Як із цим боротися і при цьому залишитися у плюсі? Давайте обговоримо цю тему докладніше.
Що таке демпінг?
Демпінг - це спеціальне свідомо продумане зниження цін на послуги або товари. Найчастіше вартість буде значно нижчою, ніж на такому ж ринку.
Спочатку головним законодавцем демпінгу був відомий Джон Рокфеллер. Він мав свою тактику щодо позбавлення від суперників. Наприклад, якщо його конкурент будував один чи два нафтопроводи, то Рокфеллер робив їх у рази більше, а ціну на перекачування нафти значно занижував. Конкуренти розорялися, а вартість послуг у Рокфеллера злітала до неба. Таким чином, і працює демпінг.
Зараз у багатьох країнах працюють спеціальні антидемпінгові комітети, які стежать за такими махінаціями. Зазвичай це стосується великих компаній із мільйонними оборотами. Тим часом малий та середній бізнес продовжує страждати від демпінгу.
Чому демпінг такий небезпечний для бізнесу?
Хтось скаже: "Мої клієнти залишаться зі мною", але не все так просто. Демпінг дуже сильно впливає не лише на ціни, а й на загальний імідж, тому радимо одразу розібратись, чим він може зашкодити особисто вам.
Головними проблемами демпінгу є:
- Замкнене коло зі зниженням цін: знижує конкурент - знижуєте ви - знижує конкурент.
- Значне зменшення чистого прибутку, адже витрати при цьому не змінюються.
- Погіршення іміджу та імені бренду.
- Зниження кількості клієнтів та покупок.
- Після демпінгу складно повернутись до ринкових цін, тому що клієнти їх дуже важко сприймають.
- Відсутність розвитку та зростання компанії, адже вони працюють в основному з метою вийти хоча б у нуль.
- Покупці ризикують придбати неякісний товар або конфіскат.
Способи боротьби з демпінгом
Демпінг буває абсолютно різним, але завжди веде до того самого результату. Вибір методу боротьби залежить від вашої конкретної ситуації. Будьте уважні та добре аналізуйте все.
Спосіб 1. Очікування
Якщо ви боїтеся діяти активно, тоді краще скористатися пасивними методами, а точніше - очікуванням.
Не всі демпінгуючі підприємці врешті-решт стають мільярдерами як Рокфеллер. Найчастіше вони самі собі риють яму, занижуючи ціни. Саме тому їхнє розорення лише справа часу.
Водночас обов'язково підрахуйте, чи достатньо у вас ресурсів на очікування, адже наскільки хороша фінансова подушка у конкурентів – невідомо. Намагайтеся не забути про власні можливості.
Спосіб 2. Взаємодійте с конкурентом
Не завжди конкурент означає ворог. Деякі підприємці між собою підтримуються добрих, а то й дружніх стосунків. Це дозволяє краще взаємодіяти та спільно працювати.
Розмова є одним із найцивілізованіших способів, так що радимо почати з неї. Намагайтеся пояснити ситуацію, розповісти про можливі наслідки або навіть обговоріть можливу співпрацю.
Ідеальним рішенням буде вирішення питання про мінімальну, максимальну, акційну та іншу ціну. Звичайно ж, вам не завжди підуть на зустріч, але спробувати варто.
Спосіб 3. Робота із сервісом
Обслуговування клієнтів – важливий момент у торгівлі, адже так кожен почувається важливим та потрібним. Іноді ключову роль грає не цінова політика, саме це відчуття індивідуальності, яке отримує покупець.
Демпінгуючі компанії часто забувають про сервіс, спираючись на низькі ціни, тому це може стати вашою рятувальною шлюпкою.
Якість сервісу має бути на найвищому рівні. Створіть точний та правильний регламент взаємодії із клієнтами, який мають вивчити співробітники. Простежте за роботою продавців, консультантів, адміністратора, технічного центру тощо.
Тобто, ваше завдання – зробити сервіс максимально клієнтоорієнтованим.
Спосіб 4. Робота з якістю товару
На чому ще можна заощаджувати? Звичайно, на якості товару. На сьогоднішній день це серйозна проблема, яка ускладнює роботу у багатьох галузях торгівлі. Це можуть бути підробки відомих брендів або просто з поганого матеріалу.
Що робити у такому разі? Підкоріть своїх клієнтів якістю. Розкажіть про ваші сертифікати якості, патенти або просто про те, з якими матеріалами ви працюєте. Якщо ви ведете соціальні мережі, то обов'язково показуйте процес виробництва та отримання товару. Таким чином, ви зможете показати свою унікальність.
Цей спосіб не тільки позитивно спрацює ще й на імідж вашого магазину.
Спосіб 5. Змінюємо ціни
Тут можливі два абсолютно протилежні варіанти - зниження чи підвищення цін.
Демпінг на демпінг, тобто встановлення цін нижче, ніж у конкурентів. Процес складний та неоднозначний. По-перше, дуже важливо знизити вартість так, щоб не опинитися у збитку, тому часто доводиться шукати нових постачальників, які готові надати вам продукт за гарною ціною. По-друге, відбувається зниження якості продукції з метою заощадити. Як результат – клієнти не хочуть купувати такий товар, а ваш імідж значно падає.
Підняття цін – інший варіант, який, на перший погляд, усім здається нерозумним. Багато бізнесменів бояться піднімати вартість товарів. Особливо якщо на тлі є демпінгуючі конкуренти. Розумне зростання ціни не відштовхне постійних покупців, але збільшить їхній середній чек. До того ж високі ціни разом із чудовою якістю сприяють покращенню вашого становища серед клієнтів.
Кожен із цих способів вимагає правильного аналізу доходів, витрат і прибутку. Як їх розрахувати, щоб надалі не помилитися і не помилитися, читайте в нашій статті.
Спосіб 6. Розширення асортименту
Зазвичай демпінг стосується будь-якого певного товару або цілої групи товарів. У таких випадках краще спробувати розширити асортименти. Що це вам дасть?
По-перше, що більший асортимент, то більше шансів «придбати» покупців. А набагато зручніше придбати всі товари в одному магазині, ніж ходити в різні і витрачати на це багато часу.
По-друге, новий товар допоможе компенсувати втрати, пов'язані з демпінгом конкурентів. Так ви зможете "реанімувати" хоча б частину своєї роботи.
Тільки обов'язково врахуйте, що розширення асортименту має бути розумним. Не варто додавати ті товари, які не мають попиту або не підходять під тематику вашого магазину.
Спосіб 7. Знижки та акції
Людська природа працює дуже цікаво, тому зовсім не дивно, що нам більше подобаються цінники знижок. І зовсім не важливо, що в магазині навпроти такий товар коштує без знижки так само або дешевше.
Організація акції, знижок або розпродажів – хороший спосіб боротьби з демпінгом, адже так ми впливаємо на покупців емоційно. Завжди набагато приємніше придбати щось за знижкою, ніж за повну вартість. Тоді клієнт почувається особливим і щасливим, раз зміг витратитися менше.
Вести чесну підприємницьку діяльність - важливо, але іноді дуже складно. Працюйте правильно, відбивайтеся від демпінгу і завжди будьте в курсі цінової політики.
Бажаєте дізнатися ще більше лайфхаків, цікавих деталей та оновлень у сфері торгівлі та автоматизації? Тоді слідкуйте за нашим блогом від Skynum.