Кожен бізнес незалежно від напрямку рано чи пізно стикається з питаннями ціни - яку встановити, як розрахувати і на що звернути увагу. Для підприємців-початківців це особливо складний момент, адже у багатьох є помилкове поняття - «чим дешевше, тим краще». Поспішаю вас розчарувати, дешевий товар не завжди продається краще, ніж дорогий. Чому і як це працює? Саме про це зараз і поговоримо.
Ціноутворення - це сукупність різного роду дій, які націлені на вдалу реалізацію товару або послуги за вигідною вартістю. Тобто, правильне ціноутворення сприяє продажам.
Процес створення ціни - ціла наука, тісно пов'язана з психологією. Методом проб і помилок можна вийти на ідеальну для вас тактику ціноутворення, але, щоб зробити це все «безболісно», я підготувала кілька важливих порад.
Які бувають цінові стратегії?
Цінові стратегії або методи ціноутворення дозволяють вам правильно організовувати торгівлю і продажу. Щоб було легше орієнтуватися, уявляю добірку методів з прикладами. Тут не буде складних маркетингових понять, які можна часто зустріти на просторах Інтернету або в книгах. Все просто і зрозуміло.
Головні стратегії ціноутворення:
1. Стратегія здійснення націнки
Мабуть, один з найпростіших методів, адже не потрібно проводити ніяких аналізів і розрахунків. Суть полягає в додаванні націнки на собівартість товару.
Розберемо на прикладі. У вас самостійне виробництво м'яких іграшок. Якщо порахувати всі витрати на матеріали, оплату праці працівників, оренду приміщення і так далі, то імовірно отримуємо 124 грн. за одного плюшевого ведмедика. Націнку можна здійснювати будь-яку. Припустимо, ви хочете націнку в 50%, тоді в результаті отримаєте 186 грн.
2. Стратегія визначення беззбитковості
За допомогою даного методу ціноутворення, підприємство так організовує роботу, щоб в кінцевому підсумку отримати певну суму прибутку.
Давайте знову поговоримо про приклад. Деякі супермаркети відомі більш низькими цінами. Таким чином їх асортимент може бути мізерним, але ціни нижчі, ніж в інших. Свою мету по прибутку вони отримують кількістю, проданих одиниць.
3. Стратегія цінності
У маркетингу окрему нішу займає психологічний фактор. Багато фірм в першу чергу позиціонують свій товар згідно купівельному сприйняттю. Тобто, клієнт повинен розуміти всю цінність товару, щоб знати, за що платить.
Якщо згадувати на прикладах, то зазвичай така стратегія використовується для продажу дорогих товарів. Це можуть бути ювелірні прикраси, солідні годинники або якісна техніка.
4. Стратегія ринкової ситуації
Дану методику використовують дуже часто. Особливо, коли у підприємця немає власного виробництва, а є закупівля у постачальників.
Для початку потрібно проаналізувати ситуацію на ринку і порівняти її з вашим товаром. Щоб підхід був більш якісний і точний, радимо дотримуватися наступних критеріїв аналізу:
- зіставлення якісних і кількісних характеристик вашого товару і товару конкурентів;
- порівняння рівня обслуговування, клієнтоорієнтованості, роботи персоналу;
- оцінка місця розташування, інтер'єру, комунальних послуг та самопрезентації магазину;
- зіставлення цін з конкурентами проводиться в самому кінці аналізу.
Головне пам'ятати, що виходячи з усього перерахованого вище ви не повинні працювати собі в збиток, тому ціни підбираються на основі всієї ринкової ситуації. Таким чином вартість може бути вище, нижче або така ж, як у конкурентів.
З вищесказаного ми розуміємо, що бувають різні види ціноутворення. Кожен бізнесмен самостійно приймає рішення щодо вибору методу установки вартості.
Крім основних стратегій ціноутворення, підприємець повинен пам'ятати і про так звані методи "впливу" на клієнта через ціну. Вони використовуються практично по всіх нішах і дозволяють невеликими хитрощами показати магазин в кращому світлі, а також залучити покупців.
Методи "впливу" на покупця через ціну
Також варто згадати про приклади популярних методів впливу на покупця за допомогою ціни:
Один з найпопулярніших способів привернути покупців і «змусити» їх зробити покупку - використання цін без округлення. Згадуємо приклад з життя. Ви заходите в супермаркет, де діють різні акції. Що ми бачимо на цінниках? У 95% випадках вартість буде прописана в кінці з 99 (9,99 грн. Або 199,99 грн.).
Але варто пам'ятати важливий момент. Найчастіше немає сенсу встановлювати ціну за типом «85,99», адже перша цифра не змінюється, так що має ефекту не буде. Зате якщо ви напишіть вартість як «89,99», ймовірність покупки в рази зросте.
Коли клієнт приходить в магазин, то в першу чергу його цікавить ціна. Є велика ймовірність, що він уже знає вартість аналогічного товару в інших магазинах або ж порівняє його надалі. Тільки маленький відсоток покупців не аналізують ринок перед тим, як здійснювати покупку. Особливо, якщо це масштабний і дорогий товар.
Таким чином випливає наступне - розділяйте товар від послуг. Що це означає? Наприклад, ви продаєте меблі. Приходить клієнт і хоче купити диван. Ваша ціна 8500 грн. без доставки і збірки, а в сусідньому - 10 000 грн. з усім цим. І знову ймовірність покупки буде вище у того, де ціна менша. Так формується психологічне ціноутворення, адже наш мозок влаштований за певною схемою, яку буває складно обхитрити.
- Метод розстрочки або правильної реклами
Ви, швидше за все, стикалися з такими рекламними вивісками, де не вказується повна ціна за товар, а пишуть - "всього 75 грн. в місяць". Це метод розстрочки, який привертає покупця своєю низькою ціною. Тому що віддати відразу 900 грн. складніше, ніж по 75 грн. кожен місяць. Таким чином формується розстрочка для покупця.
Таку методику варто запускати, коли ринкова ціна трохи завищена. Тоді беремо середній показник і знижуємо його частково. Таким чином отримуємо вартість товару «нижче середнього». Врахуйте, що цей спосіб не завжди працює. Особливо, при покупці дорогих товарів.
Установка цін - 3 основні помилки підприємців
1. Неправильний підрахунок витрат
Деякі компанії перед тим, як розрахувати ціну, не підраховують всі витрати і витрати виробництва. В кінцевому підсумку розмір доходів значно менше передбачуваного або зовсім продажі йдуть в мінус.
Як уникнути цієї помилки? Завжди наперед і дуже прискіпливо прораховуйте витрати на матеріали, обладнання, приміщення, оплату комунальних і роботи співробітників. Тільки після якісного розрахунку ви зможете домогтися правильного ціноутворення.
2. Використання ціни конкурентів
Дуже часто молоді компанії виставляють точно такі ж ціни, як і у конкурентів. При цьому вони забувають, що у кожного товару виходить своя собівартість. Така проблема ще і може привести до зменшення кількості покупців, якщо ви тільки розвиваєтеся і не показуєте переваги вашого товару.
Як уникнути помилки? Покажіть, що ваш товар краще. Робите його з якісніших матеріалів? Вкажіть це, додайте відповідні сертифікати і так далі.
3. «Погані» знижки
Думаєте, що знижки це завжди добре? На жаль, деякі власники бізнесу забувають про ту ж собівартість товару і постійно користуються знижковими акціями. Покупці звикають до такого розпорядку і не хочуть купувати за повною вартістю. Крім того, може скластися оманлива думка, що товар неякісний і неактуальний через постійні акції.
Підбір методу ціноутворення займає важливе місце при запуску бізнесу або впровадження нового товару. Пам'ятайте про всі чинники, які повинні бути взяті до уваги - починаючи від конкурентів і закінчуючи витратами виробництва.
Знайти свою стратегію виходить не завжди з першого разу, але аналіз виконаних помилок дозволяє дійти до "свого".
Принципи ціноутворення можуть бути різними, і кожен сам для себе вибирає потрібну стратегію. Головне - не знецінювати себе і свій товар.