Збільшити продажі – бажання абсолютно кожного підприємця незалежно від виду діяльності. За законом жанру вся людина працює краще, коли знає якого результату їй чекати наприкінці, тобто за наявності в неї мети. Зі збільшенням продажів працює така сама схема. Бажаєте більше продавати? Визначтеся скільки і за який проміжок часу. Саме для цього і створюється план продажу, який стане героєм цієї статті.
Що таке план продажу?
План продажів - це свого роду документ, у якому розкривається бажаний і запланований обсяг заробітку. По-іншому це можна зрозуміти, як кількість продажів, які плануються надалі.
Коли ми говоримо про план продажу, то треба розуміти, що він має бути чітким та конкретно прописаним. У зв'язку з цим найчастіше використовуються цифрове вираження цілей.
Існують окремі види плану продажу за часом:
- короткостроковий план (від одного до декількох місяців) - ідеальний варіант для реальної оцінки ситуації, особливо у вигляді графіка;
- середньостроковий план (від одного кварталу до одного року) - дозволить знайти моменти сплеску активності покупців та дізнатися про пусковий механізм таких випадків;
- довгостроковий план (від одного до трьох і більше років) - це вже справжня бізнес-стратегія, до створення якої потрібно підходити дуже відповідально.
Є й інші класифікації планів продажів, але вони настільки значущі як ця. Наприклад, план може бути індивідуальним для певного відділу або для всієї компанії.
Кому і навіщо потрібен план продажу?
План продажів буде корисним усім бізнесменам, які хочуть розширити свій бізнес і зробити його більш прибутковим. Насправді лише в 10-20% фірм можна зустріти таку постанову мети. Це велика підприємницька помилка.
Для чого потрібен план продажу?
- Правильно поставлена ціль дуже добре мотивує. На самому початку було сказано, що люди є більш ефективними, коли знають, чого їм прагнути. Так і працює наш мозок, бо є те непереборне бажання поставити галочку біля чергового виконаного завдання.
- Позначення як цілі, так і шляху. Коли ми розуміємо, яким буде кінцевий результат, одразу ж хочемо знайти варіанти, як його досягти. Таким чином, ми прогнозуємо дії та ресурси компанії.
- План дозволяє вийти за межі можливостей. Чи часто ви ставите питанням - а можна краще? Наприклад, чи ваші співробітники можуть працювати на порядок вище, ніж роблять це зараз. Саме планування з чітко поставленою метою дозволить вам оцінити реальні сили ваших працівників та компанії загалом.
- За допомогою плану продажів завжди легше оцінювати та робити висновки. Ви зможете пізнати ситуацію зсередини, знайшовши ті моменти, які слабкі і вимагають опрацювання.
- Не забувайте про дисципліну. Кожен співробітник має бути в курсі плану. У такому разі створюють індивідуальні варіанти чи плани на відділ. Це дозволяє якісно виконувати свою роботу кожному.
Плюси можна шукати й надалі, але тут важливо зрозуміти, що такі плани продажу є обов'язковим засобом зростання бізнесу.
Як створити план продажу?
На сьогоднішній день є безліч способів створення плану продажу. Хтось орієнтується на кінцевий прибуток, а хтось використовує метод продажної вирви. Ми пропонуємо вам універсальний варіант, який допоможе успішно створити як короткостроковий, так довгостроковий план продажу.
Крок 1. Зберіть усі дані про продаж
Починайте роботу з найпростішого пошуку інформації за попередніми періодами. Це можуть бути звіти різних відділів, податкова чи бухгалтерська звітність, дані про прибуток.
Якщо у вас є бухгалтер або економіст, радимо проконсультуватися з ним, щоб правильно підібрати матеріал.
Не любите паперову тяганину, тривалий пошук документів та підрахунки? Платформа для автоматизації від Skynum стане вашим найкращим рішенням для зручної взаємодії з вашим бізнесом.
Крок 2. Оцінка зібраних даних
Коли облікова інформація зібрана, її необхідно оцінити. Залежно від того, який термін створюється план, враховується термін. До того ж необхідно взяти до уваги сам товар.
У середньому плани будуються на рік. Для цього розрахуйте та проаналізуйте:
- коливання, що створюються залежно від сезону та свят;
- наскільки змінилися продажі за цей період;
- загальні тенденції продажу тощо.
Крок 3. Аналіз ринку збуту
Після перших двох етапів існуюча ситуація у вашому бізнесі має поступово прояснятися. Найчастіше вже в ці моменти вилазять різні мінуси та недоробки.
І ось тут важливо реально оцінити актуальний для вас ринок. В цьому випадку потрібно зробити таке:
- визначити прямих конкурентів, оцінити їхню роботу і зрозуміти, у чому полягає їх особливість;
- дізнатися, чого саме хоче ваш потенційний покупець і як йому це дати;
- проаналізувати, які ще ринки будуть доступні для вашого бізнесу.
Крок 4. Оцініть майбутній річний приріст
Один із найскладніших етапів, адже не всі підприємці розуміють, як оцінити свою компанію. Насправді дуже важливо підійти до цього питання з розумом і раціонально. Не будуйте хмарних замків, але недооцінюйте свої можливості.
Крім того, є так званий універсальний показник річного приросту:
- від 20% - для вже діючих та впевнених у собі компаній;
- от 30% - для нових компаній.
Крок 5. Займіться динамічними показниками
Мати мету добре, але важливо вміти до неї йти. Коли йдеться про продажі, то ключовим гравцем є саме клієнт, тому ми повинні орієнтуватися на нього.
Основними показниками, що крутяться навколо покупця, є:
- кількість нових клієнтів з урахуванням річного приросту кожного з них;
- робота з клієнтами - збільшення середнього чека, використання програм лояльності тощо.
Крок 6. Поділ плану
Тепер потрібно одержаний план розділити серед працівників. Якщо у вас є відділи, розподіляємо серед них. Для цього використовується кілька методів:
- математичний – між усіма відділами ділиться виконання завдань порівну;
- індивідуальний - кожен відділ чи навіть співробітник отримує свою частку плану;
- комплексний – використовується поєднання цих двох планів.
Крок 7. Відстеження та коригування плану продажів
Коли все готово, потрібно лише наприкінці кожного проміжного періоду робити загальну оцінку ситуації. Для цього за допомогою таблиць, графіків або діаграм підбийте кінцеві підсумки.
Як бачите, у створенні плану-продажів немає нічого складного. Його суть - оцінка попереднього досвіду та складання нових цілей.
Ще більше цікавих статей про підприємництво ви зможете прочитати у нашому Бізнес-блозі від Skynum.