Робота в В2В сегменті

Чи задумувались ви коли-небудь як виробництво автомобілів отримує запчастини для нього? Чи як укладаються договори між виробниками товарів та мережами магазинів, що їх реалізують? Усе це є результатом ведення бізнесу по типу B2B або ж “bussines to bussiness”.

B2B - це міжбізнесові відносини, котрі в сучасному світі практикуються дуже часто. Саме тому ми хочемо більш детально розповісти в чому їх особливість, хто і кому продає, на чому базується співпраця між компаніями та чому не задіяний кінцевий споживач?

B2B - не просто вид взаємодії між бізнесами, це зручний спосіб отримання послуг, товарів та рішень у великих масштабах для різних компаній. При цьому “bussines to bussiness” сприяє постійному розвитку підприємств, введення інновацій та вдосконалення виробленої продукції.

Інформація з цієї статті буде актуальна для тих, хто хоче розпочати роботу у B2B, підприємцям та бізнесменам, а також маркетологам та продавцям, які хочуть дізнатись більше про цей вид взаємодії. Ви зможете знайти всю детальну інформацію про B2B бізнес, побачити приклади та особливості роботи. А також зрозумієте, чому цей вид комунікації між компаніями настільки важливий.

Якщо ви плануєте вихід у В2В-бізнес, то радимо одразу налаштувати свій облік. Для цього скористайтесь платформою для В2В - Skynum. В ній зосереджений найпотрібніший функціонал - облік товарів, оптовий продаж, різні типи цін, можливість створення бази клієнтів, мультивалютний облік, майстер шаблонів та інші функції.

Що таке B2B?

B2B (bussines to bussiness) - це тип комерційної взаємодії, який базується на робочій взаємодії між двома бізнесами. Тобто, один бізнес продає товар чи послуги іншому бізнесу, але при цьому кінцевий споживач не залучений.

В чому полягає тоді модель бізнесу B2B? B2B - це повна співпраця між бізнесами, котра уникає покупця або кінцевого споживача у своїй роботі. Сьогодні існує безліч концепцій взаємодії між бізнесами - робота за договором, продажі гуртовими партіями, партнерські угоди та інші.

B2B може реалізовуватись напряму між компаніями або ж через посередників, якими є постачальники, дистриб’ютори чи брокери.

Розглянемо на прикладі як працює B2B.

Приклад 1. Існує завод з виготовлення електрики для автомобіля. Він продає свій товар компанії, що виготовляє автомобілі, а вони у свою чергу використовують її у виробництві.

Отже, перший завод має власну технологію для виготовлення електричної частини машин, тому вони реалізують свою продукцію на виробництво авто. При цьому укладаються договори між компаніями, адже такі закупівлі зазвичай бувають у великих масштабах та у довгостроковій перспективі.

Приклад 2. Перша компанія виготовляє екологічні засоби для прибирання. В її розпорядженні технологія виробництва, всі необхідні потужності. Але для реалізації вона звертається, наприклад, в місцеву мережу супермаркетів, де будуть представлені ці засоби.

Таким чином теж укладаються договори між компаніями, але при цьому кінцевий споживач не залучений, адже товар надходить від однієї компанії другій.

Отже, основна ціль бізнесу по типу B2B - створення вигідних та комфортних умов для співробітництва між різними компаніями. Як результат, робота у партнерстві допоможе постійно розвиватись та зростати.

В чому різниця між B2B та В2С?

Основну задачу B2B ми вже розповіли, але ще одне цікаве питання - в чому різниця між B2B та В2С? Це два найпопулярніші способи міжбізнесових відносин, тому їх варто розрізняти.

Якщо розібратись в загальному, то B2B - це взаємодія між бізнесами (бізнес для бізнесу), а В2С (business-to-consumer - бізнес для споживача) - це продаж безпосередньому кінцевому споживачу.

Порівняймо ці два типи взаємодії:

Підсумуємо? Є три основні напрямки, котрі відрізняють B2B від В2С:

1. Цільова аудиторія:

• B2B: інші компанії, бізнеси, організації та виробництва, яким потрібні товари та послуги для використання у своїй діяльності.
• В2С: кінцевий споживач, безпосередньо покупець як фізична особа, що використовує для власного користування.

2. Маркетинг та продажі:

• Продажі B2B: формуються на основі раціональності та ефективності, рішення приймаються з виявленням технічних можливостей продукту; переговори про співпрацю зазвичай довготривалі та зважені.
• Продажі В2С: базуються на емоційному факторі, де важливим є створення власного бренду, досягнення лояльності та робота з роздрібними точками реалізації.

3. Обсяги продажів:

• B2B: великі продажі, які тривають довше, але зустрічаються рідше.
• В2С: менші обсяги продаж, але більш швидкі та частіші покупки.

Кому підійде B2B?

Ми розібрали, що таке ринок B2B, які особливості такого бізнесу та різницю з В2С. Тепер варто зрозуміти, кому буде цікаво дізнатись про це більше та розпочати ведення бізнесу B2B. Отже, для кого підійде B2B?

• Для підприємців з новими стартапами та цікавими ідеями. Якщо ваш товар або послуга є чимось цікавим та унікальним, то ви можете його реалізовувати не лише під власним брендом, але й через мережі магазинів. Наприклад, усім відома марка пастили “Равлик Боб” зараз присутня на багатьох прилавках.
• Для бізнесів з провідними технологіями. Більшість новітніх провідних технологій можуть використовуватись іншими бізнесами для розвитку, тому цей спосіб чудовий варіант реалізації товарів чи послуг.
• Для бізнесів, що мають “проміжний” товар. Існують продукти, які не є потрібними кінцевому споживачу. Наприклад, електричні елементи до автомобіля. Хоча необхідність в них може виникати для ремонту, але першочергова потреба буде саме у компаній, які виготовляють машини.

Звісно B2B підійде для всіх, хто хоче спробувати роботу з таким типом взаємодії. Лише варто пам’ятати, що це не той тип бізнесу, де можна просто перепродати товар. Тут має бути технологія та якість.

Як розпочати продаж B2B?

Щоб розпочати роботу за напрямком B2B, потрібно налаштувати три основні напрямки - обрати галузь, продукт та спосіб реалізації. Це основні три кити для виявлення правильного вектора роботи.

1. Галузь роботи B2B бізнесу

Якщо ви плануєте заходити на B2B ринок, то скоріше за все ви вже обрали галузь, в якій працюватимете. Але все ж таки радимо одразу проаналізувати перспективність ринку та зрозуміти його потреби.

Основна задача - знайти таку галузь, яка буде для вас прибутковою, а не збитковою.

Важливий момент - не всі галузі, що вам до вподоби, можуть бути прибутковими, тому пам’ятаємо про аналіз.

Серед основних факторів, що впливають на перспективність:

• Об’єм ринку та запит клієнтів - чим більша географія, тим легше знайти покупців.
• Конкуренція - чим складніше ринок та чим більша кількість конкурентів, тим важче розвиватись і починати свій бізнес.
• Легкість договору - чим важче і довше укладається договір, тим менше перспектив на даному ринку. В такому випадку дуже дорого обходиться вартість опрацювання клієнтів.

2. Продукт або послуга для реалізації

Наступний момент - вибір продукту. Це один з найважливіших пунктів, адже продажі B2B - це безпосередньо історія про продукт, а не про маркетинг чи емоції. Саме тому потрібно мати якісну продукцію.

Що ж можна продавати в B2B?

• Готові товари для реалізації (побутова техніка, косметичні засоби, одяг, комп’ютери) - все, що можна продавати кінцевому споживачу.
• Матеріали для виробництва (тканини, запчастини, фарби і т.д.) - все, що може використовуватись іншою компанією у виробництві кінцевої продукції.
• Послуги для компаній (ведення бухгалтерії, юридична підтримка, проведення тренінгів, інженерні роботи) - всі послуги, що потрібні для функціонування іншого бізнесу.
• Комплексні рішення певних ситуацій (організація клінінгу в компанії, проведення складського обліку, ведення роботи з персоналом).

3. Спосіб реалізації

Коли галузь та товар обрані, потрібно вирішити, як його реалізувати. Для цього потрібно знати різні канали продажів та обрати найкращий для себе.

Глобально існує чотири способи продажів для B2B компаній:

• Міжбізнесові продажі - компанія продає товар чи послугу для використання іншою компанією (“чистий” B2B).
• Роздрібні продажі - компанія продає товар чи послугу для другої компанії, щоб та її реалізувала кінцевому споживачу (B2B2С).
• Дилерські продажі - компанія продає товар чи послугу для подальшої реалізації або кінцевому споживачу, або іншому бізнесу (B2B2С або B2B2В).
• Дистриб’юторські продажі - компанія продає товар або послугу іншій компанії для реалізації в певному регіоні (B2B2С або B2B2В в певному регіоні).

Отже, вам необхідно зрозуміти для себе, які ці три моменти ви для себе оберете та на цьому будувати подальший бізнес.

Особливості роботи з В2В

В2В відрізняється від звичного ведення бізнесу з продажів кінцевому споживачу. Є певні особливості, про котрі треба пам’ятати. Про більшість з них ми детально говорили у тексті вище, але хочеться ще окремо виділити наступні:

В2В - це про довготривалі відносини, котрі потрібно розвивати та над якими варто працювати постійно. При цьому є необхідність у створенні довірливих взаємин.

Усі клієнти в В2В є унікальними та потребують спеціального підходу. Потреби таких покупців відрізняється, тому продавці мають правильно розуміти бізнес-процеси, зміни та бажання компаній.

В2В формується на основі продажу великої кількості товарів, адже зазвичай це постійні договори з іншими компаніями. Таким чином, при підписанні договору компанії між собою починають співпрацювати з великими обсягами, а в результаті середні чеки ростуть.

Склад - це основа зберігання товару, тому потрібно вміти правильно налаштувати складський облік. Для цього використовують програми для обліку по типу Skynum. Вони спрощують ведення обліку та запобігають ризику людської помилки, а реальні залишки завжди будуть актуальними.

Маркетинг в В2В повністю відрізняється від В2С, тому і підходи до продажів будуть інші. Всі дії спрямовані на роботу в довгостроковій перспективі та налагоджуванню якісної постійної взаємодії.

Звісно клієнти В2В вимогливі та складні у роботі, адже вони більш прискіпливо ставляться до деталей. Саме тому намагайтесь працювати з покупцями-компаніями обережно та уважно. Мінімум помилок - максимум уваги до покупців.

Ну що підібʼємо підсумки? Насправді В2В - досить цікавий тип бізнесу, що потребує ресурсів та знань від підприємця. Але звісно це дозволяє налагоджувати розвиток та ріст одночасно двох бізнесів, що співпрацюють.

У висновку можемо визначити наступне:

1. В2В - хороше рішення для якісних технологічно та унікальних практично товарів чи послуг. Вони мають допомагати бізнесам, а компанії працювати у взаємозвʼязку.

2. В2В працює в довгостроковій перспективі та з великими обʼємами товарів, тому необхідно правильно налагоджувати взаємовідносини.

3. Не варто забувати про облік бізнесу В2В. Це те, що зробить вашу роботу точною та зі зниженням людського фактора. Програми для обліку дозволять контролювати і фінанси, і товари, і всі звітності.

Крім цього, маємо для вас чудовий лайфхак - як зробити ведення В2В-бізнесу легшим та якіснішим. Для цього існують програми для обліку. Однієї з таких є Skynum.

Що ж вона дає? В першу чергу - потужний функціонал, котрий перекриє усі базові потреби у веденні бізнесу. Наприклад, запуск програм лояльності, роботі з різними типами цін, гуртовий чи навіть роздрібний продаж, створення власних шаблонів документів і звичайно складський та фінансовий облік.

Також Skynum має якісну технічну підтримку та завжди прислухається до побажань клієнтів. Це дозволяє створити дійсно хорошу та корисну платформу для користувачів.

Для старту роботи в Скайнум необхідно зареєструватись на сайті - skynum.ua. При реєстрації ви отримаєте місяць безкоштовного пробного використання платформи.